Pelnas… Kiekvieno verslininko siekiamybė ir tikslas, bet kuriam verslininkui nuolatos rūpi ir kyla klausimas: kaip uždirbti didesnį pelną. Juk pelnas – kiekvieno verslo paskirtis, tačiau nežinant, kas yra „pelnas“ ir iš ko jis susideda, sunku jo siekti, o ir ką jau kalbėti apie jo didinimą.
Mūsų penktasis iš 12 straipsnių ciklo padės nesusipainioti ir atskirti pelno sudedamąsias dalis, suvokti, kaip jis skaičiuojamas, kas jam trukdo augti ir kokios būna iliuzijos ypač pirmaisiais veiklos metais siekiant (ne)pasiekiamo. Kaip ir kiekviename straipsnyje, čia rasite patarimus, konkrečias istorijas, su kuriomis susiduria verslo konsultantai.
Pelno nuostolio ataskaitoje 13 eilutė „Grynasis pelnas (nuostoliai)“ yra kaip rezultatas, ar įmonė dirba sėkmingai. Buhalterių darbas tas eilutes sutvarkyti, o verslininkų tikslas – organizuoti savo ir savo komandos darbus taip, kad įmonės iš veiklos gaunama nauda, išreikšta piniginiais vienetais, būtų kuo didesnė.
Pelno sudedamosios dalys
Paprasta būtų sakyti, kad pelnas gaunamas iš darbų, kurie atneša naudą, tačiau ar tikrai žinome, kaip tai apskaičiuoti? Todėl paprastai kalbant skaičiuojame taip:
- PARDAVIMO PAJAMOS – PARDAVIMO SAVIKAINA = BENDRASIS PELNAS
- BENDRASIS PELNAS – SĄNAUDOS = PELNAS PRIEŠ APMOKESTINIMĄ
- PELNAS PRIEŠ APMOKESTINIMĄ – PELNO MOKESTIS = GRYNASIS PELNAS
Trumpai apie kiekvieną dalį:
1) pardavimo pajamos – tai jūsų išrašytos sąskaitos už prekes ar paslaugas, kurias, tikitės, kad klientas apmokės;
2) pardavimo savikaina – tai jums išrašytos sąskaitos už išlaidas, kurias jūs tiesiogiai patiriate parduodami, gamindami, teikdami produktą ar paslaugą (komisiniai mokesčiai, išlaidos už papildomas žaliavas parduodant produktą).;
3) bendrasis pelnas – tai didžiausias iš visų pelnų, tačiau neskubėkime džiaugtis;
4) sąnaudos – tai visos patirtos išlaidos, su kuriomis susiduria įmonė: pardavimų ir bendrosios bei administracinės sąnaudos, kurias įmonė patiria nuolatos, nepriklausomai nuo pardavimų (pavyzdžiui, darbuotojų atlyginimai, biuro nuoma, įrangos nusidėvėjimas, kanceliarinės, komunaliniai mokesčiai, įvairūs mokesčiai (išskyrus pelno mokestį) ir panašios išlaidos, susijusios su įmonės veikla);
5) pelnas prieš apmokestinimą – vienas iš dažniausiai naudojamų dydžių, apibūdinančių įmonės uždirbtą pelną;
6) pelno mokestis – 15 arba 5 procentai, sumokami valstybei nuo įmonės uždirbto pelno;
7) grynasis pelnas – rodiklis, parodantis „tikrąjį“ rezultatą, iš pajamų atskaičius visas sąnaudas ir mokesčius, nuo jo akcininkai gali išsimokėti dividendus.
*Lengvas būdas prisiminti, kuo skiriasi pardavimo savikaina ir kitos sąnaudos, yra tai, kad kitas sąnaudas bet kokiu atveju įmonė patiria nuolatos, nesvarbu, ar parduoda produkcijos, ar ne, o pardavimo savikaina – tai tiesioginės sąnaudos, susijusios su tuo, kiek parduodate.
Dažnai sutinkama situacija, kad dirbama daug, ir pirkėjų užtenka, ir kaina ne per maža, ir darbuotojai geri, ir viskas atrodo puiku, tačiau…
Kas trukdo pasiekti pelną?
Konkurencingoje aplinkoje gyvenant, sunku ir beprasmiška mėginti pardavinėti brangiau nei konkurentai, nepagrindžiant jūsų parduodamų produktų ar paslaugų didesnės naudos (apie naudą pristatant savo siūlomas prekes, paslaugas ir idėjas skaitykite kitame straipsnyje – „Verslo idėjos pristatymas“).
Tačiau pelną trukdo pasiekti ne kas kitas, o slidus dalykas – sąnaudos. Truputį atsipalaidavus, neplanuojant ir nesekant sąnaudų, gali greitai viskas subyrėti. Sąnaudos patiriamos bet kuriame veiklos žingsnyje ir absoliučiai viskas vienaip ar kitaip kainuoja, svarbiausia skaičiuoti ir stebėti, kad patiriamos bendrosios – pardavimo ir veiklos – išlaidos būtų bent vienu euru mažesnės nei gaunamos pajamos.
„Kai manęs klausia, kaip reikia laimėti, visada atsakau: reikia įmesti vienu tašku daugiau“./Vladas Garastas, 2013 m./
Patarimas paprastas kaip 2×2: reikia uždirbti daugiau nei išleidi. Tačiau versle būna, kad pardavimai sekasi, sąnaudos valdomos protingai, tačiau banko sąskaitoje 0,00 €. Taip nutinka, kai klientai įsigyja ir neapmoka sąskaitų arba tiesiog vėluoja apmokėti, todėl pardavimai ir pinigų srautai balansuoja tolygiai. Jei parduodama smulki produkcija, dažniausiai viskas sukasi greitai: klientai negauna prekių ar paslaugų, nesusimokėję iš karto. Tačiau būna, kad pasirašai sutartį, klientas gauna jo lūkesčius patenkinančią prekę ar paslaugą, o pinigų reikia laukti. Jei manote, kad galite pritrūkti pinigų sąskaitoje, reikėtų apsvarstyti kelis variantus:
- trumpinti atsiskaitymo laikotarpį klientams;
- didinti avansinius apmokėjimus;
- skolintis iš bankų;
- didinti akcijinį kapitalą akcininkų įnašais;
- drąsiau „paspausti“ klientus apmokėti sąskaitas, juk prigaminti ir atiduoti už dyką daug proto nereikia!
Kalbinome daugiau kaip 20 metų konsultuojančią Lietuvoje ir Europoje sertifikuotą vadybos konsultantę (CMC – certified management consultant) ir prašėme pasidalinti patirtimi, susijusia su straipsnio tema.
– Su kokiomis kliūtimis įmonės Lietuvoje susiduria siekdamos padidinti grynąjį pelną?
– Tikriausiai tai nebus jums naujiena, bet grynąjį pelną galima padidinti dviem būdais – arba parduoti brangiau/daugiau, arba išleisti mažiau. Visa kita yra tik pasiteisinimų savo veiksmams ieškojimas. Šie būdai tik skamba paprastai, balansas tarp jų ir yra didysis verslo pradžios menas.
– Ar galite plačiau pakomentuoti jūsų minėtus du būdus ir galbūt išskirti, kuris iš jų svarbesnis?
– Konsultantams labai dažnai girdimas prašymas: „Duokite receptą, ir aš pritaikysiu savo įmonėje“ . Viskas ne taip paprasta, kaip norėtųsi, ir ne visada pavyksta. Sėkmingai veikiančios įmonės daug laiko ir pinigų investuoja tam, kad galėtų savo paslaugas pardavinėti brangiau nei konkurentai ir dar daugiau investuoja, kad atrastų būdus, kaip išleisti mažiau jas gaminant. Svarbiausia balansuoti ir suprasti, kad kiekvienu atveju reikia veikti skirtingai.
– Pradedantys verslininkai sako, kad ateina momentai, kai pajamos auga, o pelnas – ne. Kaip to išvengti?
– Didžiosios pasaulio korporacijos kartais vardan pajamų didinimo sąmoningai ne tik atsisako pelno, bet ir patiria nuostolius. Viskas priklauso nuo jų pasirinktos strategijos ir nuo to, kada tas pelnas planuojamas. Labai lengva susidaryti įspūdį ir galvoti, kad, augant pardavimams, pelnas auga tolygiai, tačiau tikrai taip nėra. Augant pardavimams, tuo pat metu auga ir pardavimo sąnaudos, mokesčiai, veiklos sąnaudos, didėja rizika patirti nenumatytas išlaidas ir tik paskutinėje eilėje auga pelnas. Didelė rizika yra skubotai ir drastiškai didinti pardavimus ir plėstis, nepaskaičiavus, kaip dėl to kils sąnaudos.
– Ar tikrai versle svarbiausia – pelnas?
– Versle? – Taip. Vyriausybinės ir ne pelno siekiančios organizacijos turi savo tikslus, tačiau negalime pavadinto to verslu. Tačiau pagrindinis verslo tikslas – pelnas, kurį akcininkai gali skirti darbo vietų kūrimui, aktualių socialinių problemų sprendimui, reklamai, dividendams, įmonės mikroklimatui gerinti ir t.t. Tačiau tai retai nutinka pirmaisiais metais. Pirmieji metai yra skirti stabiliam savo verslo pamato sukūrimui.
Paulius ŠŪMAKARIS
Straipsnių ciklas parengtas įgyvendinant projektą „Verslumo ir inovacijų paramos paslaugų plėtra – VIPPP“, finansuojamą Europos regioninės plėtros fondo.
Daugiau apie projektą:
Įgyvendinant iš dalies ES Struktūrinių fondų finansuojamą projektą „Verslumo ir inovacijų paramos paslaugų plėtra – VIPPP“ sutarties Nr. VP2-2.2-ŪM-02-K-01-008, sukurtas straipsnių ciklas, skirtas verslumo skatinimui. Projektas vykdomas pagal Lietuvos 2007 – 2013 m. Ekonomikos augimo veiksmų programos 2 prioriteto „Verslo produktyvumo didinimas ir verslo aplinkos gerinimas“ priemonę „Asistentas – 4” ir finansuojamas Europos regioninės plėtros fondo.
Projekto vykdytojas: asociacija „Lietuvos mediena“
tiesiog puikus pamokymai.